効果的なパートナーシップの構築はアジアでの成功に不可欠です。パートナーとして訪れる最初の会社と契約を結び、後でどうしてビジネスがうまくいかないのかと後悔する会社も多いようです。欧米市場と違って、関係を構築しようとするパートナーの質やパートナーシップの内容はその国におけるビジネスの成功のために最も重要なものです。欧米の設立早々の会社に典型的なのは、パートナーに独占販売権などを容易に譲渡して、後でほとんど収益を得られなくなることです。
後々の成長機会を逃すような高くつく失敗をしないためにも、アジアでのパートナー作りは慎重かつ戦略的に進めなければなりません。パートナー戦略は貴社の長期的な製品計画、販売計画、成長計画などの重要戦略のひとつに含めなければなりません。
欧米市場と違ってアジアの多くのパートナーは製品を言語面や文化面から市場に適合させるローカライゼーションは非常にコストがかかることを知っていてそのコストをシェアすることも頻繁にあります。このようなコストを払う資金は、いろいろなメカニズムによって回収することができます。注文書の先行発行、最低購入契約、NRE、現地子会社や親会社の株の販売などです。
もしアジアに進出する予算がなくても適切なアドバイスと戦略があれば低コストで進出することも可能です。これが RTMAsia の得意分野で、参入する意思と良い製品があれば、市場進出を何とか実現することができます。
過去10年間で RTMAsia の各国社長は欧米のIT企業のためにそれぞれが100万ドル以上に匹敵する100件を超える案件販売を行ってきました。 |
